Kiến thức 10 bước tạo nên một kế hoạch bán hàng thành công

10 bước tạo nên một kế hoạch bán hàng thành công

42
lập kế hoạch bán hàng

Kế hoạch bán hàng được xây dựng kỹ lưỡng không những vạch ra hướng đi cho đội ngũ kinh doanh mà còn thúc đẩy tăng trưởng cho doanh nghiệp.

Nếu ví thương trường như chiến trường thì kế hoạch bán hàng chính xác là chiến lược quân sự, là phương hướng hoạt động tổng thể của toàn bộ doanh nghiệp trong cuộc chiến giành thị phần hay cuộc đua về doanh số.

Để tạo ra sự tăng trưởng thực sự và bền vững, doanh nghiệp cần phải tạo ra chiến lược kinh doanh cho riêng mình. Và điều đó bắt đầu với một kế hoạch bán hàng vững chắc. Giống như tỷ phú Warren Buffett từng nói: “Hôm nay ai đó ngồi trong bóng râm vì có người trồng cây từ lâu”.

1. Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là một bản dự báo mức doanh số hàng tháng doanh nghiệp mong muốn đạt được và các cách để biến mong muốn thành hiện thực. Thông thường, kế hoạch bán hàng bao gồm: doanh số trong quá khứ, sự quan tâm của thị trường, điểm mạnh – yếu cụ thể của doanh nghiệp, đối tượng khách hàng tiềm năng, nơi doanh nghiệp tìm thấy khách hàng tiềm năng và cách bán hàng cho họ.

Nhờ những thông tin trong kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp nhanh chóng dự đoán được vấn đề có thể xảy ra, khả năng đáp ứng với thị trường để từ đó xây dựng kế hoạch ứng phó hoàn hảo.

Để xây dựng được một kế hoạch hoàn hảo, có lẽ cần rất nhiều kỹ năng và thời gian. Nhưng khi trả lời được hết những câu hỏi trên, doanh nghiệp bạn sẽ ở một tầm cao mới.

>> Xem thêm: mẫu kế hoạch bán hàng chuẩn nhất dành cho doanh nghiệp

2. 10 bước tạo nên một kế hoạch bán hàng thành công

Để làm cho mọi thứ dễ dàng hơn, hãy chia mẫu kế hoạch bán hàng của bạn thành 3 phần riêng biệt:

  • Dự báo bán hàng và thiết lập mục tiêu
  • Nghiên cứu thị trường và khách hàng
  • Triển vọng và quan hệ đối tác

Kế hoạch bán hàng được bắt đầu với các mục tiêu cấp cao của doanh nghiệp, sau đó xem xét các yếu tố thị trường và cuối cùng đánh giá năng lực của chính mình để tìm cách làm thế nào đạt được mục tiêu bán hàng.

Phần 1: Dự báo bán hàng và thiết lập mục tiêu

Bước 1. Đặt mục tiêu bán hàng thực tế trong kế hoạch bán hàng của bạn

Trước khi đi vào chi tiết cách đạt được doanh số, chúng ta cần nói về một thứ lớn hơn. Đó là mục tiêu!

Mẫu kế hoạch bán hàng của bạn cần một mục tiêu cuối cùng. Có thể là số lượng khách hàng hay doanh số, dù bạn chọn mục tiêu nào thì tất cả những gì doanh nghiệp cần làm là xác định quy mô của thị trường, kinh nghiệm và tài nguyên sẵn có để kinh doanh.

Bên cạnh đó, có 5 cạm bẫy mà bạn cần lưu ý khi đặt mục tiêu bán hàng là:

Mục tiêu mơ ước xa rời thực tế: Có thể bạn quá lạc quan vào sự phát triển của doanh nghiệp mình nhưng hãy bắt đầu bằng cách nhìn vào kết quả thực tế của năm ngoái. Hãy đặt mục tiêu là một con số khả thi chứ không phải một con số mà bạn mơ ước.

Bỏ qua các giả định cá nhân: Hãy chắc chắn rằng dự báo phải được dựa trên các giả định của bạn về thị trường. Nếu bạn cho rằng thị trường sẽ giảm và bạn sẽ mất một số thị phần, điều đó không có nghĩa gì để dự báo doanh số tăng.

Không di chuyển các mục tiêu: Tránh thực hiện điều chỉnh cho các mục tiêu được nêu trong kế hoạch bán hàng ngay cả khi bạn phát hiện ra mình đã quá lạc quan hoặc bi quan khi làm kế hoạch. Tài liệu này nên là một chuẩn mực để đánh giá thành công hay thất bại.

Không cần tư vấn: Đội ngũ bán hàng của bạn đang ở trong chiến hào với bạn và nắm giữ kiến ​​thức tốt nhất về khách hàng. Vậy tại sao bạn không hỏi ý kiến ​​của họ, cho họ thời gian để khảo sát khách hàng rồi mới thống nhất các mục tiêu trong kế hoạch?

Không dành thời gian cho phản hồi: Mục tiêu bán hàng đã có, việc của bạn là cần tham khảo những ý kiến phản hồi, có thể là của nhân viên bán hàng lâu năm hoặc kế toán trước khi thông báo rộng rãi.

Bước 2. Xác định thời hạn rõ ràng và các mốc quan trọng trong kế hoạch bán hàng

Để biết liệu các giả định bạn đưa ra trong kế hoạch bán hàng của mình có gần với sự phát triển của doanh nghiệp hay không, bạn cần chia thành các kỳ vọng nhỏ hơn ở các cột mốc cụ thể.

Với thời hạn từng mốc rõ ràng, đội ngũ bán hàng có đủ thách thức để chinh phục mục tiêu mà không quá chán nản nếu mục tiêu không đạt được.

Tiếp theo, đã đến lúc thiết lập các mốc quan trọng trong kế hoạch bán hàng. Điều quan trọng nhất ở đây là phải có mục tiêu cụ thể với thời hạn rõ ràng. Ví dụ tăng 20% lượng khách hàng hoặc tăng 50% doanh số cho một mặt hàng cụ thể trong quý IV. Hoặc thậm chí tăng tỷ lệ khách hàng hài lòng lên 15% trong 6 tháng cuối năm.

Cuối cùng, hãy đặt các mốc riêng cho nhóm bán hàng của bạn. Những mục tiêu riêng lẻ này cần phải tính đến sự khác biệt giữa các nhân viên bán hàng của bạn. Ví dụ nếu nào thực hiện nhiều cuộc gọi mà không chốt được cơ hội bán hàng, hãy cho họ một cột mốc để tăng tỷ lệ đó lên. Hoặc nếu ai đó có khả năng chốt đơn cao nhưng lại không tiếp cận nhiều khách hàng, hãy đặt cho họ một cột mốc liên hệ với 10 khách hàng tiềm năng mới mỗi tuần.

Những cột mốc này tuy có vẻ rời rạc không liên quan đến nhau nhưng khi đặt trong một tổng thế sẽ hỗ trợ kế hoạch bán hàng của bạn và tạo ra cách mà doanh nghiệp sẽ đạt được mục tiêu của mình.

Phần 2: Nghiên cứu thị trường và khách hàng

Bước 3. Tập trung vào thị trường ngách và xây dựng lực kéo trong

Đầu tiên, hãy xác định chính xác thị trường mà bạn đang chiếm lĩnh và thị trường mà bạn sẽ chiếm lĩnh trong tương lai để định vị chính xác vị thế của mình.

one green dart hitting the center of a small green target, there is some other bigger targets around the small one, black background

Một thị trường ngách là gì? Về cơ bản, đó là một phần của thị trường lớn, tập trung vào một phân khúc khách hàng cụ thể. Khi nhìn vào thị trường ngách, bạn phải trả lời được những câu hỏi sau:

  • Thị trường lớn như thế nào?
  • Có một nhu cầu tích hợp cho những gì bạn đang bán?
  • SWOT của bạn là gì: điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức?
  • Đối thủ của bạn là ai? Phân tích điểm mạnh, yếu của đối thủ

Nếu bị mắc kẹt, bạn hãy bắt đầu lại bằng điểm mạnh riêng của mình. Hãy tìm kiếm thế mạnh của mình ở lĩnh vực nào, nơi mà doanh nghiệp đạt mức doanh số cao nhất hay có nhiều khách hàng nhất.

Xây dựng lực kéo trong bằng cách cung cấp giá trị độc đáo, hữu ích cho thị trường. Đó có thể là các bài viết, video, ấn phẩm có liên quan; thậm chí là tổ chức các sự kiện hoặc tham gia sự kiện liên quan. Trước khi yêu cầu họ trở thành khách hàng, hãy cung cấp giá trị cho họ trước. Đó cũng là cách nhanh nhất để bạn chiếm lĩnh thị trường ngách.

Đừng lo lắng tập trung vào thị trường ngách thì doanh nghiệp không thể phát triển. Bạn có thể bắt đầu với sản phẩm trong một phân khúc và sau đó phân nhánh sang một phân khúc bổ sung.

Bước 4. Hiểu khách hàng mục tiêu của bạn

Một khi đã xác định được thị trường của mình, giờ là lúc bạn tìm hiểu càng nhiều càng tốt về khách hàng mục tiêu của mình. Đó có thể là các thông tin cơ bản về thông tin địa lý, ngành nghề, chức danh…hoặc bất kỳ đặc điểm phổ biến nào.

Ngoài ra, đừng quên suy nghĩ về việc liệu “chúng” có thay không. Và cuối cùng là sử dụng các thông tin thu thập được để xây dựng nên hồ sơ khách hàng lý tưởng, và tìm kiếm những nơi có thể bắt gặp họ.

Họ có trên phương tiện truyền thông xã hội?

  • Họ có phải là thành viên của bất kỳ nhóm Facebook hoặc LinkedIn nào không?
  • Bạn có thể trả lời các câu hỏi của ngành cho họ trên Quora hoặc Reddit không?
  • Những podcast nào họ nghe hoặc những tài nguyên nào họ đọc?

Hiểu khách hàng để bán hàng tốt hơn! Đó là một chân lý luôn đúng từ xưa đến nay.

Bước 5. Lập bản đồ hành trình khách hàng

Với hồ sơ khách hàng lý tưởng trong tay, phần tiếp theo của kế hoạch bán hàng là làm thế nào biến họ từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành?

Hãy bắt đầu với những điều cơ bản:

  • Khách hàng muốn sản phẩm giúp gì cho họ?
  • Tính năng nào của sản phẩm là quan trọng với khách hàng? Vì sao?
  • Ngân sách dành cho việc này là bao nhiêu?
  • Hiện tại bạn đang giải quyết vấn đề này như thế nào?

Đây là tất cả những câu hỏi tuyệt vời để hỏi. Tuy nhiên, đó là một sai lầm lớn khi kế hoạch bán hàng chỉ tập trung vào hiện tại. Để hiểu đầy đủ hành trình của khách hàng, hãy bắt đầu với những kinh nghiệm mua hàng trong quá khứ của họ.

  • Lần cuối khách hàng mua thứ gì đó tương tự như dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn là khi nào?
  • Đó là một trải nghiệm tốt hay xấu? Vì sao?
  • Khách hàng đưa ra quyết định như thế nào? Quá trình được thực hiện ra làm sao?
  • Làm thế nào khách hàng đánh giá các đề nghị khác nhau?
  • Các yếu tố ảnh hưởng tới việc ra quyết định của khách hàng là gì?

Bước 6. Xác định các lợi thế cạnh tranh của bạn

Lợi thế cạnh tranh là điều khiến bạn khác biệt so với đối thủ. Trong kế hoạch bán hàng, hãy bắt đầu bằng cách hỏi một vài câu hỏi đơn giản:

  • Tại sao khách hàng mua hàng của chúng tôi?
  • Tại sao khách hàng mua từ đối thủ của chúng tôi mà không phải chúng tôi?
  • Tại sao một số khách hàng tiềm năng không mua gì cả?
  • Chúng ta cần làm gì để thành công trong tương lai?

Hãy nhớ rằng khách hàng mua lợi ích sản phẩm, không phải tính năng. Nên thay vì nói đến những gì bạn đã làm, bạn sẽ làm thì hãy nói về sản phẩm của bạn sẽ làm gì để khách hàng hài lòng?

Tập trung vào giá trị, không phải các tính năng trong mẫu kế hoạch bán hàng.
Lợi thế cạnh tranh không những là một phần không thể thiếu trong kế hoạch bán hàng mà còn là trụ cột chính trong chiến lược phát triển của bạn, từ chiến lược tiếp thị đến phát triển sản phẩm.

Phần 3: Triển vọng và quan hệ đối tác

Bước 7. Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng

Đến bước này, bạn đã trả lời được hai câu hỏi quan trọng của quy trình bán hàng là Who (khách hàng của bạn là ai) và How (bạn sẽ bán hàng bằng cách nào). Và đã đến lúc bạn gom hết những người đáp ứng đủ các tiêu chí đã đề ra vào một danh sách gọi là danh sách khách hàng tiềm năng.

Về cơ bản, danh sách khách hàng tiềm năng là một thư mục gồm những người mà doanh nghiệp có thể liên hệ, những người sẽ rút hầu bao ra mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp. Đây có thể là một nhiệm vụ tốn thời gian, nhưng lại rất cần thiết khi xây dựng kế hoạch bán hàng và để thúc đẩy tăng trưởng doanh số.

Để tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng, bạn có thể làm các cách sau:

  • Tìm kiếm hồ sơ khách hàng trên LinkedIn
  • Tìm kiếm trên Google
  • Kiểm tra mạng lưới kinh doanh có liên quan
  • Tham gia các sự kiện kết nối và gặp gỡ

Khi danh sách khách hàng tiềm năng đã kha khá, hãy nghĩ đến việc quản lý chúng một cách có hệ thống bằng phần mềm CRM. Bởi CRM không chỉ giúp quản lý thông tin của khách hàng mà còn đảm bảo khai thác, phân tích, tác nghiệp khi sử dụng thuận tiện nhất có thể.

>> Bạn có thể tìm hiểu thêm về cách thức phần mềm CRM quản lý danh sách khách hàng tiềm năng tại đây.

Bước 8. Tận dụng các mối quan hệ khách hàng hiện tại

Hầu hết các công ty phần mềm đều nhận được khoảng 80% hoặc hơn số lượng khách hàng mới từ khách hàng hiện tại khi đạt đến quy mô nhất định. – Jason Lemkin, nhà sáng lập và điều hành quỹ đầu tư SaaStr.

Chính vì thế, bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội lớn nếu mẫu kế hoạch bán hàng chỉ tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng mới mà bỏ qua mối quan hệ với khách hàng hiện tại.

Hãy xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cũ, vì chính họ sẽ là “người truyền giáo” miễn phí cho doanh nghiệp của bạn. Và cần chú ý tới những điểm sau khi xây dựng kế hoạch bán hàng dành cho đối tượng này.

• Giữ liên lạc với khách hàng cũ, ngay cả khi họ không còn mua sản phẩm của bạn.
• Đảm bảo bạn biết hết những thông tin mà khách hàng cũ dự định giới thiệu về bạn với các mối quan hệ của họ.

Bước 9. Xác định các đối tác chiến lược

Yếu tố cuối cùng mà bạn nên đưa vào mẫu kế hoạch bán hàng là các đối tác chiến lược, có thể là các cá nhân, tập thể, doanh nghiệp…cùng mục tiêu tiếp cận nhóm khách hàng của bạn. Họ không phải là đối thủ mà là bên cung cấp dịch vụ bổ sung.

Vai trò của đối tác chiến lược trong kinh doanh

Ví dụ nếu bạn đang bán phần mềm quản lý nhà hàng thì bạn có thể liên hệ với đơn vị cung cấp máy tính tiền POS và Hiệp hội nhà hàng, khách sạn…

Một số hoạt động hợp tác có thể diễn ra như: cùng tổ chức hội thảo, đăng bài giới thiệu chéo trên website của nhau, đưa thông tin quảng cáo vào ấn phẩm…

Hãy nhớ rằng, bạn nên cung cấp miễn phí tất cả các dịch vụ này và kết hợp đầu tư thời gian đó vào mẫu kế hoạch bán hàng của bạn.

Bước 10. Theo dõi, đo lường và điều chỉnh khi cần thiết

Lập xong kế hoạch bán hàng không có nghĩa là công việc đã kết thúc. Một kế hoạch chỉ đơn giản là một dự đoán mà bạn đã viết ra – Jason Fried, người sáng lập Basecamp.

Kế hoạch bán hàng không phải là những con số vô hồn mà đó là tài liệu sống, cần được cập nhật liên tục cũng như những yếu tố khác trong công việc kinh doanh của bạn vậy.

Bạn có thể đặt các cuộc họp định kỳ (ít nhất là 1 lần/tháng) để xem xét tiến độ trong kế hoạch bán hàng của bạn, xác định và giải quyết các vấn đề phát sinh cũng như dành thời gian giải đáp các ý kiến phản hồi khi kế hoạch đi vào thực tế.

Với một kế hoạch bán hàng chi tiết và một đội ngũ nhân viên bán hàng quyết tâm thực hiện các cột mốc rõ ràng, doanh nghiệp sẽ có mọi thứ để vượt qua khó khăn và thúc đẩy sự phát triển.